“事业部必须将市场开拓放在首位！”

通用型运挂车系统是8359所地保部的拳头产品。六年来，市场不断呈现新需求、新变化，如何将原有产品依托现有客户要求去创新，如何去拓展更广阔的市场，这都成为他们迫切需要解决的问题。是等待、观望，坐等需求上门，还是破釜沉舟去创新产品、开辟市场？通用型运挂车系统市场开拓团队用开拓与创新给出了答案。

瞄准市场  集智创新

通用型运挂车系统批量交付客户以来，团队在进一步夯实核心技术的同时，充分贴近客户需求，根据不同客户群，牵引多项技术创新研究，不但使挂车运输能力得到大幅提升，而且操作时间也由原5分钟缩减到1.5分钟，得到了客户的高度认可。使得产品的技术竞争力和附加产值再一次得到大幅提升，进而带来了新的市场机遇。

团队成员充分利用良好的市场契机和客户高度的信任，以通用型运挂车系统为依托，集中骨干力量，开发了水、陆、空联运的集装化系统，实现了集装化运输与通用型运挂车系统的无缝衔接。这项技术创新大幅提升了客户的保障能力，同时也带来了可观的经济效益。

“技术创新和市场开拓是相辅相成的两个亲兄弟，只有技术上过硬，市场才好去开拓。”“产品的技术指标不完全等同于客户的最终需求，不能只满足于‘能用’这种标准，而要让客户觉得咱们的产品‘管用、实用、好用’。”总师唐宵东一再强调。

抓准机遇  攻坚克难

“我们不但要做好国内市场，还要积极拓展海外市场！”团队以“市场开拓+技术创新+科研生产”三级联动为模式，打造海外竞争优势。

不同于国内客户，外方客户对运挂车系统提出了翻两倍的载荷能力要求，并且要求在三个月内完成首台样机的交付试用，在此期间还必须通过总体单位组织的供方考察。

大考面前，团队成员针对现有产品使用情况重新优化任务需求，将产品有限重量的材料分配到结构最薄弱的地方，并大胆进行技术创新，用高强复合材料、钛合金材料等来满足载荷能力翻两倍的要求，而这仅仅只用了14天的时间；面对市场竞争，他们深知时间的宝贵，团队在短短2天时间里完成了产品仿真模型的构建与计算，7天完成了产品的迭代优化设计；团队负责人大胆决策提前启动外购件采购，产品改进成熟一部分投产一部分；凭借着周密的部署、优秀的执行力、出色的技术能力、良好的团队精神，他们在不到两个月的时间向外方提前交付了首台样机并一次通过载荷能力翻两倍的考核试验，高分通过总体单位供方审查，为海外市场的拓展赢得了“开门红”。

锲而不舍，乘势而上

唯有锲而不舍，机遇才会悄然而至。

每年大批量产品的售后服务，也是一个巨大的潜在市场，团队抓住运挂车系统备件衍生产品这一市场，又一次向自己发起挑战。

项目调度张海涛积极与客户沟通，及时了解客户在这方面的需求，设计师马宏、王新岗、宋涛等马不停蹄对有需求的客户进行走访，团队负责人亲自带队解决痛点、难点。很快，针对不同客户收集到的不同保障要求，就以表格化形式一目了然地汇总整理出来。大家开启“5+2”工作模式，主动放弃休息日，齐心协力，结合每个客户运挂车系统制定出了配套适配装置、器材、训练设备等衍生产品的个性化保障服务套餐，让客户耳目一新。在受到客户一致好评的同时，这些配套设备也带来了可观的收益。

面对“十四五”期间带来的保障需求，团队快速跟进，先后配合完成集装化等体系论证工作，他们正从通用型运挂车系统扩展到储存、运输等全流程、全地域体系、保障体系的市场拓展。

（文/毛晓芳）